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兽药业务人员管理常见不良问题及对策

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 王祥伟

在兽药的营销过程中,由于行业门槛较低,部分业务人员素质不高,公司管理不到位,经常会发生以下一些让厂家和客户头痛的事情,最终受到伤害的还是上游厂家和下游客户.现列出来进行探讨。
1.截留或挪用货款
这应该是所有兽药厂都碰到过而且造成部分死帐的主要原因.由于兽药的客户大多在乡镇或村里,公司无法将货直接发到客户手中,通常大多公司都是货发给业务员,业务员送到客户处收款,货运站代收款.先款后货.专人送货收款.这就给了业务人员可乘之机,部分业务人员将货款挪用,有的千方百计隐瞒,有的干脆直接告诉公司自己将货款用了,有钱再还给公司.由于法律有漏洞,公司也没有很好的办法解决,只能从业务人员收入中一点点抵扣. 正是经常碰到货款问题,再加上GMP加大了厂家资金困难,才使整个兽药行业逐渐向现款现货方面转变。
对策:
1.制订优惠政策,鼓励客户先汇款后发货。
2.使用货运站代收款。
3.专人送货收款,不让业务人员接触货款。
2.加价
对策:
1.发货单随货同行并告知客户。
2.定期对帐,如业务人员太多则不定期抽查某个市场对帐,公司业务员最多不超过半年要对一次帐。
3.克扣客户返还
对策:
1.明确告诉客户公司政策。
2.如与客户签定合同则在合同中写明公司返还政策。
4.并户
对策:
1.销管接到订货后马上与该客户落实核对。
2.财务人员与客户对帐时与客户对公司随货同行的发货单。
5.向客户借钱、物不还
对策:
1.提供合作须知,告诉客户不要借给业务人员钱或物品。
2.经理走访市场和财务对帐时单独询问客户有无此类事情,如有立即督促业务人员归还,过一段时间再抽查,如仍未归还的从该业务员收入中扣除相同值还给客户。

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