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兽药行业健康发展需要修正个几个问题

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 市场运营总监 王祥伟

1、配方与报批成份不符

这是阻碍兽药行业健康发展的一个主要问题。报批成份大多是单方的,实际组方生产时都是多个成份复方在一起的,甚至报批成份根本没有,更多的是以新原料药为卖点,厂家除透露两三种主要成份外,有些成份是保密不外露的,这样就给技术服务人员、客户使用和推广产品左右为难,他们不清楚所有成份,就很难注意配伍禁忌,把产品效果发挥到最佳极有难度。

2、推广靠宣传不靠疗效

兽药作为一种特殊产品,它的主要作用时为动物提供疾病预防和治疗,尤其是针对大多小规模和散养户,更突出强调治疗作用。大多兽药厂家肆意扩大治疗范围,靠各种宣传、促销活动来推广产品,把自己的产品宣传成了百病皆治的神药,过度透支市场,让养殖户吃尽苦头。兽药的最终回归点是:产品象人药那样,用了真的见效。

3、企业没有长远发展规划

没有中长期计划,甚至连当年计划也是模模糊糊,或者有计划没有完成计划的具体步骤,发展过程中会碰到哪些问题和困难、如何解决、哪些可以避免,走到哪里想哪里,事情发生了再去解决,总是显得力不从心。

4、没有把兽药当作一种事业,而当成赚钱的途径

典型表现为:市场服务意识不强,过分注重经济效益,没有新产品开发意识和投入,缺乏目标和计划性,对待产品质量和处理市场体现出来的问题有糊弄心理。

5、制度不合理、人员流动性太强

大多兽药厂家企业不大,部门不太健全,往往一个部门身兼数职,作为兽药厂主力军的业务、技术人员要求发展的空间、愿望又比较高,企业无法为及时他们提供职业生涯规划、培训、合理奖惩、提升、调薪等发展过程中的需求,就会引起人员流动,流动性太强,必然会对现有人员和市场、客户稳定造成影响。

6、无研发意识或产品开发较盲目,与市场脱节

可应用于兽药的新原料药很少,新研发的新兽药更寥寥无几,大多厂家是在玩包装和宣传游戏,或寄希望于某个产品一炮走红,即使有的厂家有研发动作,推出的产品也有很多“合情合理不合乎市场”。

7、高利润、高返还

现在有些厂家动不动就推出20—30%甚至更高的返还或促销,高的让人害怕,各通过GMP企业大都靠银行贷款支持进行,再者使用GMP车间成本要很高。兽药除了客户返还,还有业务人员费用、技术人员费用、发货费、管理费、工人工资、水电费、宣传费、接待费、抽检费、财务费用、银行利息等诸多费用,这些费用就要在35—40%之间,再加上20—30%的 返还或促销,兽药产品应会有多高的利润?这样容易破坏行业的发展秩序。

8、技术人员配置不合理、让经销商养成惰性

现在兽药厂家的普遍做法是:月回款五千元以上的客户都派了技术员,个别大客户还派了二个以上,技术员除了协助客户剖诊疾病、推广产品外、还要开发和维护养殖户,具备了业务功能,让客户养成了依赖性,一个客户处配有多个厂家的多名技术员,客户基本不出去跑,让厂家的技术员成了自己的业务员。

9、品牌意识不强

兽药行业快步发展时间不足十年,厂家注重销量和利润,没有强烈的品牌意识,或者简单地把宣传理解为品牌建设,其实品牌建设包含的内容很多,如宣传、包装、文化、产品等,企业发展要于品牌配套进行。

10.营销网络建设不力

厂家最头痛的是销售问题,销售最头痛的问题是客户网络建设,但大多厂家没有完善、成熟的营销网络体系,公司营销政策不适应市场、业务、技术人员水平不高、客户忠诚度不高,无效客户增加、促销不考虑分销让客户截留等等。

公司营销政策制定一定多征求市场人员意见,开发客户要有选择性,即选择适合公司发展的客户,经常举办业务、技术、客户培训班,提高相关人员素质和水平,增加客户忠诚度,帮助客户与公司共同发展。

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