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兽药行业发展趋势探讨

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 市场运营总监 王祥伟

1、生产厂家:

兽药生产厂家经过国家GMP第一轮淘汰后,只保留了800多家,数量仅为原来的1/3。但对于行业来讲,显然还是太多了,现存企业由于国家GMP验收后期放宽标准,一个车间也可以验收,所以部分企业虽通过GMP并不具备规模和实力,还需进行第二次、第三次实力与规模的整合,销量小、资金实力不强、无法适应行业发展的企业终被兼并或收购,最终保留200—300家,年销售额均在亿元以上。如信得收购华西,六和收购山东、江苏几家GMP兽药企业等。

2、经销商:

传统县级(含)以上经销商由于时代原因,有技术或有客户网络,得以生存。最近几年来,厂家营销渠道下沉到乡镇或村,传统经销商受到很大冲击,暴利和向上游厂家赊销已不复存在,但向下游终端用户的部分赊销一段时期内仍会存在,国家GSP对从业人员数量、资格、经营面积、仓库面积都提出了硬性要求,夫妻店或无法提供技术支持、单纯卖药为主的经销商逐渐过渡为被新一代具有市场开发、服务、引导意识的经销商或营销公司所代替。

3、养殖户:

规模化、集约化是养殖业的最终之路,养殖利润越来越低,肉鸡纯利润会从现在的每只鸡1元钱下降到0.5元,鸡蛋纯利润从02.--0.5元/斤下降到0.1—0.2元/斤,每头猪的纯利润会下降到100元以下。养殖户会两极分化:

(1)规模方面。有技术、会管理、有一定实力的会扩大规模,并根据规律和综合信息决定出栏或补栏,提高盈利的把握性;盲目跟风,技术、管理水平不高,实力不大的养殖户会逐渐退出养殖行业。养殖户的总数量少了,养殖量不会减少,万只鸡、鸭厂、千头猪厂增多。

(2)养殖队伍组成方面:大批畜牧专业毕业生由于无合适工作而回家创业养殖,理论与实践结合后,会大幅提高养殖行业水平,消费需求将由治疗型向预防型转变。

4、产品研发:

大多兽药企业基本不具备产品研发能力,多以模仿和复制为主,或从院校购买配方转化;市场上哪个产品卖的好,别的厂家马上跟进,基本不做区域市场用药习惯调查和临床实验就投放市场,同质化 强,效果很难保证。随着终端用户越来越注重使用效果,对公司自主进行产品研发的提出了要求,有些企业已开始重视产品研发工作,并成立了相关部门,但兽药企业自主开发产品与人药相比,刚刚起步,还有大量工作要做。

5、服务

服务时代已经来临,不仅仅是技术服务,包括售前、售中、售后服务,如行情分析、预测,趋势引导、新技术信息通报、经销商充电、协助客户制定发展规划、为客户培训业务、技术人员等。

6、营销:

兽药营销渠道与全价饲料营销渠道网络大致相似,管理与人药管理雷同。

现在大多厂家普遍患有营销近视症,重视包装和宣传,夸大效果,靠营销手段(如人海战术、高返还、大促销等)来推广产品,过度透支市场,仅以短期销量来做为衡量企业发展的唯一标准,而忽略营销网络建设、后续跟踪服务、业务技术人员培训等营销最基本的工作。

业务人员必将专业化。非专业人员会逐渐退出兽药营销行业,业务员和技术员将会合并为一体,并失去现有的决策权、收款权,开发客户、反馈信息将成为其工作主要内容。

作者简介: 王祥伟 曾就职于山东六和集团、泰安宝来利来公司,广东宝山堂动物药业有限公司销售部经理、副总经理,山东正航动物药业有限公司营销总监。现任(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司市场运营总监。

 

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