.
首 页 │ 公司简介  │  新厂区介绍  │   公司新闻  │ 公司公告  │ 产品介绍  │  车间设备  │ 人才招聘  │  资质荣誉  │  兽药营销论坛  │  联系我们
 
.

兽药企业的突围之路

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 市场运营总监 王祥伟

一、组建业务人员和技术人员相互协作的新团队:

有些企业的营销人员与技术服务人员各自为战,缺乏协作,相互扯皮,相互攻击,无法利用团队取得成绩。其实目前市场靠一个人来负责,客户很少提出技术服务要求的时代已经结束,现在市场要求渠道扁平化、运作精细化,需要一个人或数个营销团队来为企业创造更大价值,因此不应再以个人英雄主义作为营销过程的主流,要由业务人员和技术服务人员组建新的营销团队,业务人员专门负责市场调查和客户攻打方案制订,技术服务人员负责专业问题如客户攻打时的专业技术解答及技术维护工作。

如上图显示,客户开发及获取订单工作是由业务人员和技术服务人员共同完成的,个人力量可能无法完成这一过程,与此相对应的是企业应根据新型团队功能制定相关的工资、提成考核和激励办法。

二、整合客户

(一)引导客户认清行业发展趋势

单个客户已很难生存下去,要向营销公司发展,由专业业务人员和技术服务人员负责营销网络建设和疾病防治工作,以专业和服务优势树立自己的品牌。有的行业如汽车、食品等行业早已实施营销公司战略。

(二)裁减客户

每个公司总会有几百个客户,有的单客户平均月销量不过三五千元元甚至更少。分析一下现有客户,哪些客户在为公司创造价值,哪些客户不能为公司创造价值,那些客户无潜力、销量不大的客户,正是造成公司资源(费用、时间、人力、促销、区域闲置等)大量浪费的源头。因此要把不能持续为公司创造价值,没有潜力的客户进行裁减,集中更多精力开发优良客户。

三、调整产品结构

为产品进行定位,要有足够的利润支持费用。

推广时要把产品进行细分:

通路产品:效果较好,价格合适,利润较低,这类产品用来打市场。

竞争产品:大家都有的产品,质量差不多,看谁的价格有优势。公司利润较低,能维持费用就行。这类产品用来和对手竞争。

形象产品:效果很明显,价格和利润较高,销量不会太大,这类产品用来塑造公司形象。

利润产品:效果较好,利润较高,是公司有一定市场后主推的产品,用以维持较高利润,满足企业发展的需要。

四、利用空闲市场

一个公司最大的浪费其实是市场的浪费。公司把某些市场划分给业务人员后,这块市场就成了该业务人员的封地,不管做好做不好,别人休想插手,除非公司开除他。结果是,一个省、地区一个月做三五万就不错了,或者一个县市发展一个经销商就行了。仔细分析一下,哪个县市没有一个月五十万元以上的使用量?现在做的不错的客户,一个月不过做一、两万,在当地的市场占有率不过1%--2%,或者更少。其实有好多市场是空白区域。因此,精细化运作是兽药企业的必走之路,要集中优势资源,贴近终端构建营销网络,提高单个县市市场的销量。

五、实现产销分离

由于企业规模的限制,大多数厂家没有市场部,客服部,于是,营销部就身兼数职:产品推广与销售、宣传策划、市场调查、促销政策制定、发送货安排、部门关系协调等,成了一个什么都干的部门,却没有足够的时间去考虑发展战略、品牌等重要的方向性问题,在现代商战中,战略胜于战术,方向大于方法。从兽药厂的发展趋势来看,产销分离是其中的一个必然,生产厂只负责保质保量地生产出订单产品,技术开发要确保合理利润,质量检验部门负责质量监督。营销中心负责产品推广和品牌建设工作,费用经预算并批准,利润和生产能力与其无关,做到分工明确。

鲁ICP备11001728号    地址:山东潍坊高密仁和高新技术工业园内    电话:0536-2713188    传真:0536-2713168    网址:www.pulimei.cn    电子邮箱:wfplm@163.com