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兽药技术服务常见误区及对策

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 市场运营总监 王祥伟

1、会看不会说

这是大多技术员都存在的问题,看完病,不将得的什么病、形成原因、如何管理给养殖户说明白,就开始开药,开的大多都是公司的产品,有的连自己的药怎么用也说不明白,就让养殖户按照产品说明去用。养殖户会认为技术员在卖自己厂的药,而对其看病准确性产生怀疑,然后再去找别人重看。

对策 兽医诊断就象人医一样,要把确诊是什么病、得病原因、发展下去会是怎样、怎么治疗等详细地讲给养殖户听,不能确诊或无治疗价值的病,要明白告诉养殖户,也可以让他们再找人看看。

2、不能认真对待工作,认为养殖户都不懂专业,抱有糊弄心理

对策 凡是搞养殖的,大规模的较少,还是农民自己小规模的多,一棚鸡鸭,几十头猪,价值是他们的大半个家底,把一家人吃、穿、孩子的学费和希望都在里面了。在他们的眼里,技术员就是他们的畜禽得病时的救星,换位思考想想,如果我们搞养殖不懂技术,看着自己的鸡鸭猪得病死掉,来个技术员看病漫不经心,开了药也不起作用,我们会是什么心情,我们还会相信这个技术员,还会相信这个技术员推广的药吗?!

3、不能与业务人员有效协作

典型表现为:为人处事比较自负,缺乏团队合作精神,没有把自己和业务员当做一个整体,各自为战,甚至对立。

对策 业务与技术人员同属于一个公司,又共同服务于同一个或几个客户,是一个荣辱与共的小团队,业务员开发的是在某区域内不冲突的客户,技术员则是专业技术维护与深入分销客户的开发,也是业务的延伸。业务员应在工作和生活上关心技术员,常打电话了解情况,并及时协作解决实际困难;技术员也应该主动向技术员提供该客户的第一手资料,如养殖存栏量大小、竞争对手情况、客户资金状况及动向等,为增加公司产品销量、提高市场占有率、打压对手而努力。

4、过分相信自己和经验,不注重学习

一种药物效果会受到以下各种因素的影响:

(1)是否看对病;

(2)是否投对药;

(3)治疗时机:是治疗早、中期疾病还是晚期疾病,同样的治疗方法效果是不一样的;

(4)动物的自身抵抗力;

(5)药物配伍禁忌;

(6)药物的使用方法是否得当:全天投药和集中投药效果是不一样的;

(7)养殖户的用药习惯及药物耐药性。

现在新的疾病不断出现,老疾病发病症状越来越不明显,病毒性疾病毒力变异性越来越强,给疾病的诊断带来很大困难,而兽药又不能象人药那样可以依靠先进设备作依据,能靠的只有简单设备(如药敏试验、抗体检测),再就是综合经验,如果经验不随着疾病发展而增长,不注重学习,过分相信自己和经验,误诊率就会越来越高。

对策 要不断加强学习,向优秀技术技术人员学,参加培训学,利用专业书报杂志学,上网学,从工作实践中学,留心疾病发展情况,养成记笔记的习惯,总结疾病流行及防治特点,不断提高自己的诊疗水平。

5、不讲究用药成本和技巧

有的技术员给养殖户开药,不管病轻重先开上一大堆药再说,结果治疗一次病,成本高的很,或者开的都是自己公司的产品。

对策 人因生命珍贵,是不计治疗成本的。而动物生命是具有金钱价值的,所以讲治疗价值,一只肉鸡价值在12—13元左右,如果药费(包括疫苗)超过1.5元,就失去了它的治疗价值。所以疾病提倡预防而不提倡治疗,技术员开药时要计算成本,尽量使用成本较低效果好的药物,并给养殖户提供合理的预防程序。开药时注意自己公司的产品不要超过70%,另外30%可开其它公司的产品,原因有二:

(1)一个公司不可能生产出市场需要的所有产品,再者各公司定位不同,客户利润也不相同,而客户的要求是尽可能追求利益最大化。所以每个客户都会经营多各公司的多个产品,你若都卖了自己的药,别的厂家产品一点不卖,客户无法向其它公司交待,也会影响到客户利润,时间久了,客户就会不高兴。

(2)前面已经说到了药物效果是受到各种因素的影响,那么本公司的产品也不能保证每次用了效果都理想,如果你开出的本公司产品没能治好疾病,你连解释的空间都没有。你若少开些其它公司的产品配合用,治好了是你的技术高明,治不好还有可解释的余地。

6、不能很好地与客户相处

有的在客户处度日如年,有的不注意说话、做事、卫生、礼貌等小节而引起客户反感,有的觉得客户没文化、不懂专业看不起客户。

对策 客户是变相给你发工资的人,不要把他(她)们当作自己的对手,要换种思想,把他(她)们当作你的家人,把他(她)们的事情当作你自己的事情来做,这样相处起来就容易的多。

再者,再熟悉的人,也要讲究礼貌,注意小节。做的好的客户,肯定有他(她)优秀或独特的地方,客户大多数是从养殖户出身,都有丰富的实践经验,这也是我们要好好学习的

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