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兽药促销误区面面观

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 市场运营总监 王祥伟

1.时机不当

营销网络未能完全建立时,再有诱惑力的促销,对客户也没有多么大的吸引力。因为你的产品客户没有卖过或刚刚开始卖,效果、价格能否适应当地市场都是一个未知数,这时侯搞促销,客户对产品的市场需求潜力心里没底,所以不会积极响应。
淡季促销,更多的是在向客户转移库存。象现在的养殖低谷时,养殖量急剧下降,客户销量不足原来的三分之一甚至更低,行情不好,经销商也不愿意去开发新的养殖户,因为养殖户亏钱就意味着经销商亏钱。客户销量决定了厂家产品的订货量,淡季促销,相当把厂家的库存转移到客户的仓库里,或者客户把两三个月的订货额集中一次享受了厂家的促销政策,然后几个月不进货,公司增加了支出,虚构了一个繁荣而已。

2.促销期过长

促销一定要限定时间,不能太短或太长,常见的是时间过长。一次促销跨过好几个月,或这月搞了下月接着搞,一连搞几个月。业务员一个劲地让客户进货,说促销马上结束了,结果下月还搞,而且幅度更大,会让客户有一种被骗的感觉,对公司的信用产生怀疑。

3.不注重分销

促销要将产品卖到养殖户手中才算成功,而不是卖到经销商手中。那样是很危险的事情,经销商为了把促销的产品卖出去,可能会不择手段冲货、低价倾销等。要把经销商发动起来参与其中,并在促销时制订详细的分销办法,比如厂家对经销商搞十赠一,可对养殖户搞二十赠一,相当于厂家对经销商和养殖户各支出5%的促销费用。同时厂家应注意搞促销应尽量赠实用的物品而非自己公司的产品,确实要赠送公司产品时,不要让经销商把促销额从货款中扣掉,如10%促销,应是客户回款一万元发一万一千元的产品,而不是直接回款九千元。因为产品厂家是有利润的,虽然是10%促销,实际支出也就5%左右,这样促销的力度就可以更大些。

4.监督不到位,促销品被业务人员挪用或截留、变卖

促销过程中,促销品被业务人员挪用或截留、变卖是很常见的事情,厂家可用以下方法防范:

(1)产品通过货运站直接发到客户处。

(2)在发货清单上注明赠品品种、数量。

(3)销管在发货前用电话通知客户赠品品种、数量。

5.不及时评估结果

应该召集相关人员开会进行总结,本次促销是否达到了预期效果,如果没有,是哪些地方没有达到,为什么?哪些地方比较满意,哪些地方不满意,哪些地方需要修正。并形成书面材料,以供以后再搞类似活动参考。

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