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浅谈电话营销

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 市场运营总监 王祥伟

    电话(包括固定电话和移动电话,下同)作为信息时代的产物,随着它的普及,已经成为现代生活与工作沟通的主要工具。有效利用电话进行营销,可降低营销成本,提高工作效率,是现代企业降低费用支出的途径之一。
    一、兽药企业如何充分利用电话营销:
    1.设立电话营销助理:根据公司情况和工作性质,可设一人或多人,最好为女性,要求嗓音优美,语言表达能力和沟通能力较强,熟悉产品知识和疾病防治、药物药理等专业知识,专门使用电话对公司目前业务无法到达地区,及利用各种渠道搜集来的客户有针对性地营销,并根据情况安排协调营销人员对有意向的客户上门营销。报酬可以工资加销量提成,电话费报销。
    2.使用短信息:利用手机短信群发功能,编辑节日问候类、行业和疾病流行动态、公司新产品研发信息等对正在合作客户和目标客户进行发送。使用短信息费用比较低廉,发送时一定要加上公司名称,以个人名义发送的要写明姓名,以免客户收到短信息不知是谁发送的。
    二、营销人员使用电话接触客户的好处:
    (1)实行提前预约,每次拜访成本可降低,拜访次数可大大增加,尽量避免了时间和金钱的浪费。
    (2)可迅速利用电话做很多事,有些事情能用电话办好就不必亲自过去,以腾出更多时间去拜访客户。
    三、营销人员如何使用电话和客户进行接触:
    (1)把你的客户列一张名单,随身携带,有空时与其中一位联系,当客户跑不过来时,电话不要中断。
    (2)先打好草稿,并写在纸上,准确地知道自己要说些什么。
    (3)找个隐蔽的地方,避免干扰,一定不要酒后打电话给客户,会影响你在他们心中的形象。
    (4)注意掌握打电话的时间。北方客户有早睡的习惯,晚九点以后不要打电话;南方客户一般起床较晚,早九点以前不要打电话;新疆及周边省份由于时区差别,上午要十点以后才可以答电话给客户。晚上打电话谈事情要比早晨效果好,因为客户一天的事情都结束了,比较放松,而早晨大多要安排很多事或出门,总是急急忙忙的。
    (5)打电话时要保持站立姿势,站立时呼吸比较通畅,思维比较敏捷。
    (6)一定要讲普通话,而且说话速度要放慢。各地方言较多,发音差别也很大,不熟悉的人总感觉对方说话比较快,会造成有些话听不清或听不懂,如果你讲话对方听不明白,你的电话就失去了意义。
    (7)电话接通后,要先问“您好”,再介绍自己和公司,然后阐述开场白,转入正题。
    (8)请问对方名字,并确认是哪几个字,不断叫称呼对方,如“黄经理、黄老板、黄老师”等。
    (9)说话要有礼貌,诚恳、明析,要让对方感觉到你在笑。
    (8)积极但不露痕迹,一定不要报价,有些可能是打听价格的。
    (9)讲究说服的技巧,避免引起一些争论。
    (10)不要谈幽默和笑话,因每个人的领悟能力不同,可能会有相反的效果。也不要谈竞争对手、公司、上司的坏话,会让客户觉得你心胸狭窄或不善于与人相处,便不愿与你打交道。
    (11)不必详细介绍产品,但要说明特色,以引发客户兴趣,面谈效果要远远超过打电话,一定要约定见面时间。
    (12)通话时间不宜过长,不要超过五分钟。
    (13)最后要感谢对方,重要事情再一次确认,并让对方先挂电话。

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