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兽药经销商如何发展自己

(中美合资)潍坊普力美动物药业有限公司 市场运营总监 王祥伟

    一、厂家心目中的理想经销商
    1.资金实力强
    2.信誉好
    3.能力强,具有一定的营销网络
    4.忠诚度高
    5.发展思路好
    6.心态良好
    二、行业发展必将淘汰下列类型经销商
    1.无信用或信誉意识不强
    2.资金实力不强
    3.不能为客户提供技术服务
    4.无发展思路,跟不上行业发展步伐
    5.利润太高,把兽药当做牟取暴利的手段
    6.无营销网络
    三、兽药经销商如何发展自己
    1.认清行业发展趋势,积极转变角色,避免被行业淘汰。
截止到2006年6月30日,共有1000家左右的兽药厂通过农业部GMP验收。现在,大公司又开始了它的第二轮圈地并购运动,预计到2010年五年内,兽药厂家数量会缩减到三、四百家左右,部分市场占有率较低、生产场单一剂型的厂家,大多数会被行业巨头并购。再加上国家对经销商推行实施GSP 认证,年销售额300万元以下的经销商基本通不过认证。生产厂家少了,药监所一部分精力会转移到对经销商尤其是无任何手续的经销商监督、检查上面来。作为兽药经销商,经营多年已经具有一定的网络,兽药利润也比较可观,轻易不会放弃兽药经销,进行身份转变是主要出路之一。所谓身份转变,是说由原来的厂家经销商身份转变成一个或几个厂家的业务员,国家对经销商有GSP 认证要求,但对厂家业务员推广产品则没有硬性门槛要求。
    身份由转变成为厂家的业务员,则意味着经销商的素质和水平都要跟着有所提高,有限度地去适应公司。
    2. 走合作之路,联合发展。
联合部分优秀经销商,共同集中经营几个厂家产品,把量做大,一起享受较大优惠条件。包括联合以前与有冲突但比较优秀的经销商。六和这么大的公司,为了行业发展都可以与竞争对手联合。何况大家基本上是只能辐射局部小面积市场的经销商,并没有争的死去活来,再者,竞争是为了生存,联合也是为了生存,为了能大家都更长久地生存和发展。
    3.向专业化营销公司发展。
    招收部分业务员和技术员,明细分工,主做一两个厂家产品,保证给厂家满意销量、不要厂家业务员和技术员,除正常返还外,再让厂家承担部分业务员和技术员费用,相当于厂家在当地做市场。厂家有了销量保证,自己有了稳定的客户网络,费用又没有增加,优势互补,双方都有利。
    4.做出自己的特色。
    兽药经销商主要起如下作用:
    (1)提供技术服务,带动产品销售
    (2)利用自己网络进行产品分销
    (3)养殖户没钱,为他们垫付资金
    这三条正是厂家所欠缺的,经销商要认准方向,找出自己的优势,做出自己的特色,只有特色的,才是别人不容易模仿和替代的。
    5.形成自己独特的思想。
    人与人的差距,主要在于思想差距。如何比别人有独到之出,看到别人看不到的事情和机会,才可以领先别人一步,尤其是要对事物或行业的发展方向有自己的思想。方向大于方法,只要方向对了,方法会有很多种,比如从青岛去北京,这是方向,可以乘飞机、坐客车、火车、自己开车、租车等,这就是多种方法。
    6.不断加强学习,快速提升自己。
    兽药经销商大多是搞养殖出身、文化水平不高的农民,看看十年前的经销商,还剩下几个?部分成功的已经做大或自己开了工厂,一半以上的已退出了兽药行业。行业在不断发展,厂家越来越少,经销商和养殖户也在不断优胜劣汰,大规模养殖场越来越多,养殖水平在不断提高,专业毕业生不断增加,五年或十年后,会有毕业生因不好找工作而去养鸡养猪,到了那一天,养殖的专业程度比我们都高,我们的药怎么卖,还能象现在这样再去“忽悠”他们吗?
    想让自己不落伍,唯一的办法就是不断加强学习,向养殖户学,向同行学,向厂家技术员、业务员学、参加培训班学……学得越多,就感觉到越害怕,才自己知道得东西太少了,学得多了,心中更有底,你会发现,养殖户、同行、厂家技术员、业务员都愿意跟你打交道,做兽药经销也就更顺手、更顺心。

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